«В вашей команде остались одни слабаки, пока вы стояли в очереди за пирожками»

На своих выступлениях Владимир Маринович призывает собравшихся предпринимателей улыбаться, обниматься и обмениваться визитками. Он любит повторять фразу «Неважно, что ты знаешь. Важно, кого ты знаешь». 

На DK.RU акционер компании Gettaxi, основатель бизнес-школы «Вверх» Владимир Маринович рассказывает, как искать в команду сильных людей, какой вопрос «вскрывает» любого человека и как три минуты общения превратить в совместный бизнес. 

Владимир Маринович, акционер компании Gettaxi, основатель бизнес-школы «Вверх»:

— Еду я на «Сапсане» из Петербурга в Москву. Рядом со мной сидит человек. Стучат колеса. И меня жаба давит, если я с ним не познакомлюсь и не узнаю, чем он занимается. 

Знаете, какой вопрос «вскрывает» любого человека? На разговор, на пообщаться?

Обычно мне называют варианты вроде «Куда вы едете?» (да, очень интересный вопрос в поезде из Петербурга в Москву) или «Ты счастлив?» (представьте, спрашиваю я у девушки: «Ты счастлива?», а она первым делом думает: «Ну все, сейчас в кино начнет приглашать!»). 

Записываем. Моя адская техника «вскрытия» любого человека и уникальный секретный вопрос: «Что продаешь?». Я не встречал еще ни одного человека, который бы не начал в ответ рассказывать. А если он говорит: почему вы думаете, что я что-то продаю? Так потому что все что-то продают! Одни — самолеты, другие — просроченную колбасу, а кто-то — свою голову. 

Однажды в «Сапсане» я нашел владельца компании по производству и продаже рыбы и икры из Мурманска. Мы с ним сделали бизнес и заработали по 1,5 млн руб. на каждого. Вот так это работает. Крутые люди рядом с нами. И только вы выбираете — знакомиться с ними или стоять в очереди за пирожками. 

Как сделать так, чтобы эти сильные люди оказались у меня в команде? Классическое собеседование — круговорот брехни в природе. Мы ему продаем свою идеальную компанию, а он нам — идеального себя. Советую вам сразу же сфотографировать кандидата на собеседовании, потому что таким вы его больше никогда не увидите. Открою вам тайну: на HeadHunter и Superjob этих людей нет. Не надо искать иголку в стоге сена. Это не работает. Оказывается, правильные и сильные люди работают и работу не ищут. Это работа ищет их. 

Интроверты, время, когда вы сидели в уголке и ждали, что к вам придет сильный человек и скажет «хочу у тебя работать, дай денег», прошло! Работы сейчас много. И это не вы их выбираете, а они вас. И это не про зарплату. Эффективная команда — это не только про «найти человека и сделать ему offer». Если вы делаете сотый сайт для продажи смартфонов, не удивляйтесь, что сильные люди не хотят к вам идти. Они хотят интересные задачи.

В одной классной книге я нашел фразу, которая стала моей любимой: «Неважно, что ты знаешь, важно, кого ты знаешь». И это тот самый инструмент, который позволяет находить сильных людей. Как это работает? 

Если вы думаете, что поиск клиента или сильного человека в вашу команду — это потратить какое-то количество денег на «онлайн-лидогенерацию» — это, конечно, замечательно. Но вы потратите миллиард, чтобы такого человека найти, а эти люди рядом с вами — едут в «Сапсане», идут по улице. Если вам нужен лучший человек, идите туда, где собираются лучшие люди и сделайте так, чтобы этому человеку было интересно к вам прийти. 

Первое правило — всегда и везде знакомиться. Смотрим в глаза, улыбаемся, представляемся, жмем руки, обмениваемся визитками, обнимаемся. Это не супертехники продаж. Нужно просто поднять свою харизму и искать контакты.

Мой улов за вчерашний день — 35 визиток. Только так я ищу стартапы, в которые я и мой партнер Андрей Игнатьев инвестируем или помогаем им создать команду мечты. 

Используйте связи — соединяйте людей. Пришло время рекомендаций. Но не стоит ожидать ответа на оказанную услугу. Люди это очень чувствуют и не любят, когда их юзают. Делайте это бескорыстно.

Однажды мне понадобился человек, который лучше всех разбирался во франчайзинге. Аркадий Пекаревский, Sela. Я позвонил и сказал: «Хочу поговорить с Аркадием Пекаревским». Ассистент ответила мне примерно следующее: «Позвоните нам через полгода и мы вам скажем, когда перезвонить в следующие полгода». Ждать я не захотел. 

Я стал спрашивать у всех: «Кто знает Аркадия?». Не поверите: мне даже не пришлось пройти через шесть рукопожатий. Хватило двух.

Муж моей сотрудницы Наташи Олег на тот момент был тренером Аркадия по большому теннису. «Наташа, скажи, пожалуйста, Олегу, чтобы на тренировке он передал Аркадию одну фразу. Что я, Владимир Маринович, готов: пот ему со лба вытирать, за водой бегать и мячики во время соревнований собирать. Прошу три минуты его времени». 

Аркадия это заинтриговало, и он передал: «Завтра в 15 часов у тебя есть три минуты». Я пришел, и эти три минуты превратились в три года совместного сотрудничества и развития и в Sela, и в фабрике марципана и шоколада. Крутой получился проект. (С 2008 по 2010 гг. Маринович участвовал в бизнес-проектах Аркадия Пекаревского: был гендиректором фабрики марципана и шоколада «Ацтек», развивал новые продукты, дистрибуцию, открыл новые бутики шоколада и марципана. В Sela руководил разработкой плана объединения двух компаний, анализом и разработкой новых антикризисных процессов управления продажами, логистикой и товарной матрицей — прим. Ред.).

Если вы будете спрашивать о помощи, вы ее обязательно получите. Сейчас Аркадий живет в Лондоне и когда приезжает в Петербург, мы едим мои любимые сырники. 

Помните: чтобы решить бизнес-задачу (будь то увеличение продаж, разработка плана стратегического развития компании, уменьшение себестоимость или борьба с конкурентами), непосредственно о ее решении нужно думать в последнюю очередь.

В первую очередь необходимо найти профессионала. Того человека, который уже был в этой задаче, ломал там грабли и понимает, что и как нужно делать. Перестаньте тихонько сидеть в углу, вариться в собственном соку и ждать, когда вам наконец-то кто-то поможет. 

Четко определите, в каком регионе, в какой отрасли и в какой компании вам необходимо ЛПР (лицо, принимающее решение — прим. Ред.). В результате окажется, что вам нужно не 100 тыс. эфемерных клиентов, а 300-400 ЛПРов, если у вас b2b-бизнес. И выходите на этих людей. 

Пишите письмо. У меня для этого есть шаблоны вроде «Я — Владимир Маринович, хочу нанести вам непоправимую пользу». Для меня основной канал связи — WhatsApp, но я есть везде. Я не даю возможности меня не найти. Есть люди, которым нравится общаться лично. У них доверие вызывает только личная встреча — доверие, чтобы привлекать клиентов (только после этого происходят продажи) и людей, которых мы хотим взять в свои успешные команды. 

Как определить, кто сильный, а кто слабый в вашей компании? Это тоже интересная задача. Сделайте одну простую вещь.

Задайте каждому сотруднику вопрос: кто ты — проблема или решение? Звучит не очень по-русски, но работает хорошо. Ни один ваш сотрудник не скажет: «Я — проблема».

Хорошо, тогда дай решение конкретной бизнес-задачи! Помоги мне, я не могу один все решить за вас. Это будет первый шаг, чтобы начать воспитывать в ваших сотрудниках самостоятельность мышления и любовь к решению задач.