Василий Белов: «Риелторам придется отдать свой кусок ипотечного пирога»

За прошедший год частные ипотечные брокеры удвоили свою долю российского рынка ипотечного брокериджа до 40%, ранее лидерами были риелторские компании. В пер­спективе большая часть агентств недвижимости (АН) может закрыть собственные ипотечные подразделения, не выдержав конкуренции с брокерами.

Поданным кредитного брокера «ФОСБОРН ХОУМ», ипотечные брокеры сопровождают уже 10-15% всех сделок по покупке жилья в стране. Темпы роста спроса на эти услуги пропорциональны увеличению количества ипотечных банковских программ. Объем ипотечного кредитования в Екатеринбурге в первой половине 2007 г. превысил на 40-50% показатели прошлого года. Мощный толчок к развитию рынка ипотечного брокериджа даст проведение программы «Доступное жилье», которая рассматривает ипотеку как одно из приоритетных направлений. Лакомые куски пирога достанутся игрокам, которые нарастят финансовые ресурсы, считает Василий Белов, генеральный директор «ФОСБОРН ХОУМ», на днях официально открывший филиал своей компании в столице Урала.

Почему вы убеждены, что риелторы уступят независимым компаниям свою долю рынка ипотечного брокериджа?

— Западный опыт показывает, что бизнес ипотечных брокеров по объемам выручки и ресурсам в разы превышает показатели бизнеса риелторского. Брокеры не только помогают выбрать кредит и провести ипотечную сделку, но и сами выступают кредиторами, обладают собственными активами, которые могут держать на балансе в течение срока кредита и т. д.

Но пока брокеры и риелторские компании, работающие на рынке ипотечного кредитования, находятся в одинаковом положении. Исход борьбы не так очевиден.

— Развитие ипотечного брокера из АН возможно, но необходимо будет создавать отдельное бизнес-направление и вкладывать в его развитие значительные ресурсы. Это мое убеждение. До тех пор пока ипотечное подразделение будет придатком риелторского бизнеса, компания обречена терять свои позиции. Ключевым фактором успеха для такой организации станет то, насколько быстро она сможет отстроить систему дистрибуции привлечения ипотечных клиентов со стороны. Не секрет, что сегодня АН ведут кросс-продажи : клиентам, которые обратились за риелторской услугой, ипотечный брокеридж продают заодно. Около 98% риелторских фирм с брокерскими подразделениями действуют именно так. Убежден: достаточно скоро АН будут существенно проигрывать по условиям работы независимым брокерам, которые нацелены на привлечение только ипотечных клиентов. Именно с брокерами предпочтут сотрудничать банки.

Почему кредитным учреждениям выгоднее работать с брокерами, а не с риелторами?

— Пока банкам выгодно работать со всеми. Приведу статистику, о которой банки не любят говорить: средняя себестоимость привлечения одного ипотечного кредита по Екатеринбургу (только рекламных расходов) — от $450. А риелтору можно заплатить 3 тыс. руб., как это делает, например, Городской Ипотечный Банк. Согласитесь, затраты несопоставимые. Еще один факт: сегодня в среднем по России из 100 одобренных клиентов кредит берут 40-50%, а когда брокер приводит клиента в банк — 80%.

У крупных риелторских компаний аналогичные показатели...

— Разница между работой брокерской и риелторской компаний состоит в построении бизнес-процессов. В брокерской фирме идет специализация и по видам кредитов, и по операциям в рамках проведения сделки. Есть фронтальные менеджеры, которые привлекают клиентов, есть менеджеры, которые ведут бумажную работу и т. д. Опыт показывает, что такое разделение операций эффективнее: например, риелтор ведет одну-две сделки в месяц, а наш специалист, благодаря разделению труда, — четыре-пять сделок.

Значит, все дело в скорости операций?

— И в этом тоже. Я считаю, что риелторам выгоднее отдавать своих клиентов брокерам, чем вести их самостоятельно.

Почему вы полагаете, что риелторы будут делиться с вами своими клиентами?

— Потому что для риелтора важно закрыть сделку, наличие или отсутствие ипотеки не так сильно влияет на капитализацию компании. Если АН приведет нам своего клиента, при условии, что у нас с ними будет эксклюзивный договор, мы будем готовы заплатить им крупные суммы. В Москве комиссионные риелторам измеряются несколькими десятыми процента от суммы кредита и могут достигать нескольких тысяч долларов. Поэтому я и думаю, что в перспективе альянсы АН и брокеров будут актуальны: риелтору это будет выгоднее, чем держать свое ипотечное подразделение. В столице по такой программе сотрудничества с нами работает около 200 партнеров.

Какая доля клиентов брокера будет приходиться на приведенных риелторами?

— Думаю, этот показатель в регионах будет достигать 20-40%. Еще 15% мы планируем привлекать от застройщиков. Работа с ними в Екатеринбурге начнется уже в ближайшее время.

Заработает программа «Доступное жилье», и брокеры, и АН будут бороться за аккредитованных застройщиков. На что вы рассчитываете?

— Пока для нас доступное жилье — это не источник доходов. Наша целевая аудитория — бизнес-сегмент. На 100 кредитов «ФОСБОРН ХОУМ» приходится 50 квартир экономкласса, 40 — бизнес-класса и 10 — элиткласса. Но это соотношение изменится. Большие объемы для продажи жилья экономкласса достанутся тем брокерам, которые к этому времени полностью отстроят свой бизнес и нарастят финансовый жирок. Но для этого надо будет установить единые стандарты работы на рынке.

Разве сейчас этих стандартов нет?

— Ни один госорган не контролирует деятельность кредитных брокеров.

Но существуют же профессиональные объединения ипотечных брокеров, которые и ратуют за стандарты, сертифицируют брокеров.

— Подобные объединения нас не устраивают, поскольку они служат инструментом зарабатывания денег за счет продажи программных продуктов и сертификации персонала. Мне неинтересно сотрудничать с такими организациями. У нас действует собственный учебный центр.

Ваша компания готова стать инициатором общественного объединения и предложить свои стандарты?

— Мы ведем переговоры с крупнейшими игроками столичного рынка кредитного брокериджа, такими как «Кредитмарт», ипотечный брокерский центр GE Money Bank, НБИК (Независимое бюро ипотечного кредитования). Среди обсуждаемых стандартов — аудит юридических договоров с заемщиками, прозрачная финансовая структура брокерской компании. Региональным игрокам тоже необходимо готовиться к принятию стандартов: когда через год-два на локальные рынки выйдут федералы, им придется играть по общим правилам.

Кросс-продажи — это компенсирующее или неконкурентное сочетание продуктов, которые предлагают в одной упаковке.

мнение

Дмитрий Гусев
генеральный директор КБ «Ярмарка»:
— На мой взгляд, нет никакой разницы между ипотечным брокером с отделом недвижимости и риелторской компанией с ипотечным отделом. Поэтому я не думаю, что брокеры смогут отвоевать у риелторов большую часть рынка ипотечного брокериджа. Я согласен, что будущее за специализацией. Принцип выделения бизнес-структуры ипотечного брокера из АН жизнеспособен, но успех компании на рынке зависит все же от того, насколько профессиональны сотрудники этой организации. У нас сейчас только ленивый агент не занимается сопровождением ипотечных сделок. УПН приложила все усилия для того, чтобы большая часть риелторов стали одновременно и ипотечными консультантами. Думаю, что руководство «ФОСБОРН ХОУМ» недооценивает местный рынок, рассчитывая, что АН поведут им своих клиентов.