Велосипедист в магнитном поле

Когда в начале 90-х отечественная наука впала в кому, Александру Зинину пришлось распрощаться с карьерой ученого. Он занялся продвижением на рынок научных изобретений своих коллег. Знание продукта и вера в собственные силы позволили Зинину трижды обойти конкурентов: сначала при завоевании отечественного автопрома, затем — при заключении контрактов с крупнейшими нефтедобытчиками, и, наконец, при создании уникальных установок для тушения пожаров, которые используются во многих регионах страны.

досье
Александр Зинин
Родился 23 апреля 1965 г. в Свердловске.
Образование:
1982-1989 гг. — физический факультет УрГУ (с перерывом на срочную службу в ВС в 1983-1985 гг. — в эти годы в армию забирали студентов).
Карьера:
с 1989 г. — инженер, младший научный сотрудник, заведующий сектором прикладного магнетизма отдела магнетизма твердых тел НИИ физики и прикладной математики УрГУ;
с 1993 г. — генеральный директор группы компаний «Лантан» («Лантан-Авто» — научные разработки для автомобильной промышленности, Центр наукоемких технологий «Лантан» — серийное производство магнитных систем различного типа, НПП «Лантан-1» — разработка гидроимпульсных технологий пожаротушения).
Семья: жена, сын.
Хобби: рыбалка.

Я связан с Уральским госуниверситетом практически с рождения. Мои родители окончили физфак УрГУ, стояли у истоков Коуровской обсерватории. Я рос в университетской среде, поэтому уже в шестом классе знал, что буду физиком. Специализацию подсказало увлечение детства: мальчиком я любил играть с магнитами, передвигая с их помощью предметы через столешницу.

Глава 1, в которой герой сходит с намеченного пути

В те годы на Урале существовала, да и сейчас существует одна из самых уникальных мировых школ в области физики магнитных явлений. Ученые отдела магнетизма твердых тел НИИ ФПМ УрГУ третьими в мире получили сверхмощные постоянные магниты нового поколения. Лабораторные эксперименты были интереснее, чем даже научная фантастика. Обычно в мировой практике функции научных работников разделены: один синтезирует материал, другой проводит исследования, есть группа теоретиков, которые анализируют полученные в результате опыта данные. А в нашей лаборатории ты мог утром выдвинуть гипотезу, тут же синтезировать материал, самостоятельно исследовать его на передовых для того времени комплексах и к вечеру получить необходимые ответы. Да и люди здесь были в хорошем смысле слова сума­сшедшие — могли работать до 11 вечера или вообще до утра. И когда я попал в эту лабораторию, уже не сомневался, что останусь.

После окончания университета так и вышло. Шел 1989 г., и снова, как и десять лет назад, я отчетливо представлял свое будущее: сотрудничество с ведущими специалистами в области физики магнитных явлений, работа с новыми материалами, командировки по всему миру. Техническая база была самой передовой.

Но в 1991 г. СССР развалился... Простая и понятная дорожка вдруг скомкалась и уткнулась в тупик. Это была настоящая подножка, особенно для меня, просчитавшего свой профессиональный путь еще в шестом классе.

Я мог уехать за границу — некоторые мои коллеги живут и работают кто в Чехии, кто в Англии, кто в Израиле. Но я знал, что не смогу ощущать себя человеком второго сорта — без права голоса, вдали от родителей. Даже на Западе заработок ученого не настолько велик, чтобы помогать своей семье, оставшейся в России. И вообще, я сентиментален — люблю эту страну, несмотря на все обстоятельства.

Можно было уйти из университета и заняться любым бизнесом, а там кривая бы вывела куда-нибудь. Предложения и знания были, связи тоже. Но тогда пришлось бы отказаться от накопленных годами знаний. Это были разработки на уровне мировых достижений. А мы чувст­вовали в себе силы.

И тогда решили коммерциализировать наш продукт. Вот тут пришлось учиться заново. Мы же не представляли себе ни что такое маркетинг, ни что такое менеджмент. Даже о производственном цикле мало что знали. К счастью, тогдашнее руководство университета не стало строить нам препоны.

Глава 2, в которой герой отправляется в путешествие

В советские годы мы были засекреченными физиками. Во всем, что летает «земля — земля» или «земля — воздух», во всем, что управляет силовыми агрегатами, будь то танк или крылатая ракета, — везде применялись синтезированные нами материалы. Редкоземельный постоянный сверхмощный магнит позволяет миниатюризировать многие устройства. К примеру, в космическом корабле каждый килограмм вынесенного на орбиту веса обходится в десятки тысяч долларов. И если вы в этот килограмм вместите в десять раз больше технологических возможностей, то снизите себестоимость космических исследований...

В начале 90-х гг. и мы с удивлением узнали, что материалы, которые использовались в программах оборонного комплекса, давным-давно применяются в быту. За «занавеской» секретности мы прошляпили все мировые тенденции в области применения постоянных магнитов... Фотоаппараты, динамики, вентильные двигатели становились все миниатюрнее, а мы отставали от этого процесса. И поначалу нас охватила эйфория: все необходимые материалы есть, мы быстренько их адаптируем — и появятся свои видео­магнитофоны, проигрыватели и фотоаппараты...

Как бы не так! Рынок рухнул. Преж­ние хоздоговорные отношения стали сворачиваться. Предприятия уже не могли поддерживать науку. Заводы меняли своих хозяев, производственные помещения превращались в торговые площадки. Наши рынки сбыта схлапывались один за другим. Дело осложнялось еще и тем, что магнит — это полуфабрикат. Употребить в дело его можно, только вставив в двигатель, в датчик, в магнитную систему.

Отечественное производство стагнировало, поэтому потребителями такого полуфабриката могли выступить только западные партнеры. Но нас ждало разочарование. Для конкуренции на мировом рынке требовались серьезные инвестиции. И здесь китайцы обскакали нас, как детей. Дело в том, что Китаю принадлежит 62% мировых запасов редкоземельных материалов — сырья для производства постоянных магнитов. Учитывая этот фактор, а также дешевую рабочую силу, западные инвесторы стали вкладываться в Китай. И сегодня эта страна — лидер по производству магнитов. Только один небольшой завод в Шеньяне выпускает 60 т магнитов в месяц. Столько же производят все российские предприятия за год! Так что все наши чаяния о добром дяде, который придет и поможет, канули в Лету.

Стало очевидно: нужен другой путь развития, и мы его нашли. Решили, что необходимо выпускать не сами магниты, а магнитные системы, т. е. не полуфабрикаты, а готовые устройства. Во-первых, у более сложного изделия существенно выше добавленная стоимость, а во-вторых, таким способом можно было уйти от прямой конкуренции с китайцами.

Я сел на поезд и поехал по стране. За весь 1994 г. девять месяцев я провел в дороге, объездил всю Центральную Россию, Урал, Поволжье, север Западной Сибири, насквозь проехал Казахстан. На поездки мы тратили каждый заработанный нами рубль из случайных, по сути, доходов. Я переезжал из города в город и, где-то используя старые связи, где-то просто черпая информацию из СМИ, выходил на интересные для нас предприятия, оценивал их состояние и потребности. Пришлось, как заправскому дальнобойщику, отмахать сотни тысяч километров, прежде чем нашел производства, уровень которых был адекватен нашим задачам.

В итоге мы смогли выделить перспективные рынки сбыта продукции, наиболее устойчивые в кризисной ситуации, и найти потенциальных партнеров.

Глава 3, в которой герой становится поставщиком АвтоВАЗа и получает щелчок по носу

Сначала мы открыли для себя автомобилестроение. В тот момент продукция отечественного автопрома была ликвидным товаром. Ведь капитализм дикий, отношения в основном бартерные! Но главное в другом. Автопром — это конвейер, а значит, стабильный заказ, под который уже можно формировать штат, создавать необходимую производственную базу и планировать деятельность предприятия на год-два вперед.

Мы выделили в тех же «жигулях» узлы, где участвуют магниты, а затем стали искать, как заинтересовать автопром своей продукцией. Университетские знания пригодились. За счет использования нового класса материалов, в частности сплава неодим-железо-бор, мы значительно снизили себестоимость продукта, а следовательно, могли конкурировать по цене. Первой нашей разработкой стала магнитная система датчика Холла, входящего в электронную систему зажигания. Простенькое устройст­во, но именно оно долгие годы давало нам основной источник дохода.

Предприятия автопрома не работали по предоплате. Поэтому для нас стартовым капиталом стало доброе имя людей, создавших нашу фирму, и этим капиталом мы смогли грамотно распорядиться. При отсутствии собственной производственной базы все узлы и элементы устройств делались на предприятиях-смежниках. У них-то нам и удавалось получать беспроцентный товарный кредит под честное слово.

Датчик Холла мы делали для ВАЗа, ГАЗа, УАЗа — десятки тысяч штук в месяц в условиях небольшой университетской лаборатории. Наши устройства мы поставляли в Кострому и Калугу на предприятия, специализировавшиеся на автомобильной электронике, где шла сборка датчиков... Работали по обычной для тех лет схеме: автозаводы расплачивались машинами с нашими партнерами, те — с нами, мы меняли машины на зерно, зерно — на крупы, крупы поставляли в магазины и только после этого получали живые деньги.

На вырученные средства мы возвели пристрой к университетскому корпусу под нашу лабораторию и передали его на баланс УрГУ. По договоренности с руководством университета на новых территориях разместились те подразделения НИИ ФПМ УрГУ (сектор прикладного магнетизма, сектор магнитотвердых материалов), которые в рамках хоздоговорных отношений решали производственные задачи наших предприятий. По сути, мы восстановили цепочку, характерную для советской отраслевой науки.

Единственное, в чем мы ошиблись с датчиком Холла — не запатентовали его. И вскоре три российских предприятия начали выпускать аналогичный продукт. Мы своими руками отдали чужому дяде серьезные объемы производства. А к тому моменту мы производили 700 тыс. шт. изделий в год. Это был замечательный щелчок по носу! И уже на следующую нашу разработку — датчик фазы, пришедший на смену датчику Холла, — мы оформили патент. И есть первые результаты этой подстраховки: мы подали в суд на компанию, которая стала выпускать подобное устройство без учета наших интересов. Нам говорили, что выиграть нереально, что подобные решения суда редки. Разбирательство тянулось два года. И тем не менее суд вынес решение в нашу пользу.

Работа над ошибками всегда полезна. Тем более, что сейчас, как никогда, промышленный шпионаж приобрел серьезные масштабы. Были случаи, когда технические условия на нашу продукцию воровали у нашего компаньона. Иногда конкуренты копировали нашу продукцию, а потом попадали в нелепую ситуацию, когда изделие разрушалось в процессе эксплуатации. А все потому, что они не знали все тонкостей технологии производства этих материалов.

Сегодня мы продолжаем финансировать научные разработки автомобильной направленности, хотя есть вероятность, что не все из них получатся. Мы же занимаемся инновационным бизнесом, а он рисковый. Доход приносят только 10% разработок, еще около 50% выходят на самоокупаемость, а остальные 40% — это тот самый риск. В мировой практике показатель успешных разработок еще меньше — на уровне 2-5%. Но мы все-таки люди приземленные, занимаем на своем рынке достаточно узкий сегментик и четко себя в нем позиционируем. Это позволяет снижать риски.

Глава 4, в которой герой покоряет нефтяной поток

Другой сферой применения наших научных разработок стала нефтедобыча. В начале 90-х гг. на нефтедобывающих предприятиях еще не было той роскоши, которую мы наблюдаем сейчас, но, как ни крути, нефтяники первыми дотягивались до живых денег. Мы долго искали, как к ним подступиться. Создали несколько вариантов устройств для диагностики работы нефтедобывающего оборудования, но они не пошли — на рынке уже появились более технологичные решения. Как я и говорил, нужны были не полуфабрикаты, а самостоятельные продукты. В 2000 г. мы занялись МИОНами — магнитными индукторами обработки нефти для борьбы с различными отложениями в трубопроводах при добыче и транспортировке нефти...

Если все предельно упростить, объяснение будет таким. Нефть содержит асфальтены, смолы, парафины, соли, различные окислы. При выкачивании на поверхность нефть остывает, и эти примеси оседают на внутренних стенках трубы. Чтобы очистить трубопровод, необходимы дорого­стоящие процедуры.

Суть нашего изобретения проста: на трубопровод монтируется муфта со специфической магнитной системой внутри, заставляющей примеси кристаллизоваться не на стенках трубы, а внутри нефтяного потока. Помните из школьного учебника? Магнитное поле собирает железные стружки в цепочки. Так и здесь. Смолы и парафины образуют конгломераты внутри потока и выносятся на поверхность. Трубопровод загрязняется в десятки раз медленнее.

Конечно, не только мы предлагали неф­тедобывающим предприятиям подобное изобретение, ведь вопросами магнитной обработки жидкости занимаются с 40-х гг. прошлого столетия. Но мы, во-первых, сделали его высокотехнологичным — наши «магнитные» муфты внешне ничем не отличались от традиционных, которыми пользуются нефтяники, а потому рабочие не испытывали трудностей при монтаже... Во-вторых, мы тщательно подгоняли каждый проект под условия заказчика. Сначала исследовали химический состав и магнитные свойства нефти и ее компонентов и только после этого давали заключение — сколько индукторов и какого типа необходимо установить на объекте. В-третьих, благодаря новому классу материалов устройство стало очень компактным, что снизило его стоимость. Наша система магнитной обработки нефти в два раза дешевле той, что предлагают конкуренты из ОАО «ПермьНИПИнефть».

Продумав предложение и выстроив основные конкурентные преимущества, мы попали в самую точку. Нашими клиентами стали ведущие компании отрасли — «ЛУКОЙЛ», «Роснефть», «Русс­Нефть», ТНК-British Petroleum, а также компании из Казахстана и Азербайджана. Были случаи, когда к МИОНам относились с недоверием даже в подразделениях одной структуры. Например, мы внедрили продукцию в «Белкамнефти» (подразделение «РуссНефти» в Удмуртии), а в Западной Сибири нефтяники из той же самой «РуссНефти» не верили в возможности магнитной обработки: месторождение другое, нефть другая и т. п. Вопрос мы решили просто — предоставили наше оборудование в опытную эксплуатацию. Дорогостоящий, но самый надежный способ превратить противника или скептика в сторонника.

Конечно, замкнуть на себе цепочку из исследователя, разработчика, производителя и потребителя было не так-то просто. Муфты для нас изготавливает Серовский механический завод. Завод элементов трубопроводов в Большом Истоке поставляет корпуса для трубопроводных индукторов. А мы создаем магнитную систему, монтируем ее и тестируем. И все это — на базе УрГУ. Так развиваются все наши направления. Фактически мы создали предпосылки для организации технопарка на базе вуза. Сегодня это инжиниринговая компания, которая отслеживает все этапы создания изделия, а затем достаточно быстро и энергично доводит его до потребителя.

Глава 5, в которой герой бросает вызов хулиганам и огненной стихии

Параллельно с разработками магнитных систем с середины 90-х гг. мы осваивали гидроимпульсную технологию пожаротушения. Новое направление возникло благодаря нашему партнеру и другу — извест­ному ученому и путешественнику Георгию Пахомову.

Этот человек преодолел на роликах расстояние от Екатеринбурга до Челябинска за 12 часов. За четыре дня, опять же на роликах, пересек Германию с запада на восток и за неделю — с юга на север. Прошел по сотому меридиану от экватора до Северного Ледовитого океана. Боевой офицер МЧС, кандидат химических наук, заведующий лабораторией компьютерных методов УрГУ, доцент Уральского института государственной противопожарной службы, где читает теорию взрыва и горения. Вместе с ним мы продвигали новейший способ пожаротушения, основанный на диспергировании (распылении) жидкости. Если вы когда-нибудь видели пожар, то знаете: когда тушат горящий верхний этаж, все нижние этажи тоже оказываются залитыми. Потому что вода подается из брандспойта сплошной массой, до 90% жидкости уходит в никуда, т. е. используется неэффективно. А это лишние затраты времени и сил, а также финансовые потери владельцев залитых помещений.

Мы же придумали аппарат размером с обычный рюкзак, который весит 28 кг и вмещает 15 л воды. Таким объемом можно потушить однокомнатную квартиру или горящий автомобиль, причем меньше чем за минуту. Суть в том, что мы увеличили скорость доставки воды от стреляющего устройства до очага возгорания, разогнав струю до 80 м в секунду и максимально ее распылив. В руках оператора фактически находится реактивный двигатель. Получается гигантская поверхность взаимодействия жидкости с очагом возгорания, вода проникает глубоко, резко понижая температуру очага и защищая его от поступления воздуха. В Европе на автобанах сейчас другая проблема: если происходит авария и автомобиль загорается, пробиться через пробки пожарным бывает необычайно сложно. А с нашим аппаратом можно сесть на мотоцикл и быстро добраться до очага возгорания.

Естественно, у нас есть конкуренты. Самый серьезный из них — компания «Темперо». Они начали раньше нас — еще в 90-е гг., к тому же их поддерживал Лужков — была специальная строка в московском бюджете. А мы семь лет финансировали проект из собственных средств. Только в 2004 г. нас поддержал федеральный бюджет — Фонд содейст­вия развитию малых предприятий в научно-технической сфере под руководст­вом Бортника. Мы стали участниками их программы «Старт»: на первом этапе они оказали проекту безвозмездную помощь в размере 750 тыс. руб., на втором этапе нам пришлось найти соинвестора — 50 на 50. В этой роли мы выступили сами и довели продукт до конца.

Общий объем финансирования по второму этапу достиг 3 млн руб. Тогда же нашим стратегическим партнером стал екатеринбургский Завод точной механики.

В результате за три года мы внедрили установку в производство, сертифицировали ее, создали несколько различных моделей и наладили серийный выпуск. И объем поставок с каждым годом растет. Например, во втором квартале 2007 г. он в два раза больше, чем за весь 2006 г. В целом же российский рынок мы оцениваем в 10 тыс. подобных систем, а в 2008 г. планируем окупить все затраты предыдущих периодов. Такими установками сегодня пользуется государственная пожарная служба в Свердловской, Тюменской, Омской, Самарской, Иванов­ской, Кировской, Челябинской и других областях. И с «Темперо» мы теперь конкурируем на равных, честно обыгрывая их в тендерах.

Когда разработки в сфере пожаротушения доказали свою эффективность и о них прознали в силовых ведомствах, на нас вышло МВД с просьбой создать оборудование, которое бы позволило бороться с нарушителями правопорядка. Дело в том, что сегодня у спецподразделений есть несколько видов оружия. Резиновые пули и дымовые гранаты позволяют достаточно эффективно воздействовать на противника на расстоянии от 20 до 200 м. Газовый баллончик хорош при непосредственном контакте. А вот зона до 20 м осталась неохваченной. Использовать резиновые пули на таком расстоянии нельзя — можно убить человека. Дымовые гранаты хулиганы с легкостью отпинывают. В МВД поняли, что высокоскоростную диспергированную струю можно эффективно использовать как раз на расстоянии до 20 м. Отличие от пожарной системы только в том, что вместо воды будут применяться препараты раздражающего действия, а рабочим телом станет не воздух, а пороховые газы. Разработка включена в бюджет МВД на 2007-2008 гг., подписаны все контракты, открыто финансирование, и мы уверены, что эта система будет обязательно внедрена в практику.

Глава 6, в которой герой слезает с велосипеда

Жалею ли я о том, что променял статус ученого на менеджерское кресло? Скорее, нет. Конечно, моя основная роль сегодня — администратор и организатор. Этому делу я отдаю 95% своего времени. Чертовски обидно, что не могу решать научно-технические задачи. Тем не менее я участвую в разработках на всех этапах, начиная с идеи. И здесь сочетаются мои потребности ученого и предпринимателя. Ибо, не понимая сути происходящего, я не смогу грамотно продвинуть продукт на рынок. Правда, сейчас уже делегирую часть своих обязанностей другим сотрудникам.

Образно говоря, появилась возможность слезть с велосипеда. Знаете это сравнение бизнеса с велосипедом? Ты садишься на велосипед и едешь, и твой бизнес живет ровно столько, сколько ты крутишь педали. Остановился — упал. Но иногда очень важно сделать паузу и осмотреться. А какие сегодня тенденции? Не открыли ли новый материал, который может перевернуть рынок? Для этого нужна остановка, нужны партнеры и коллеги, которые могут покрутить педали за тебя. И, тьфу-тьфу-тьфу, с этим у меня все в порядке.