Виктор Вернов: «Помогаем МСБ заработать в кризис»

«Лайф Факторинг» специализируется на работе с МСБ. Этот год для сегмента начался очень тяжело. И продолжает бросать новые вызовы. От вас, как руководителя компании, лидера по работе с малым и средним на рынке факторинга, хочется услышать – что переживают сейчас малые и средние компании российских регионов, какие тренды наблюдаете?

– Несомненно, для малого и среднего бизнеса конец 2014-начало 2015 года оказался сложным периодом. При этом радостно видеть, что среди наших клиентов далеко не все притормозили либо снизили объемы своей деятельности. Есть и те, для кого этот период стал возможностью. Возможностью найти новые рынки, покупателей, новые ниши.

Сначала расскажу о тех, на ком смена конъюнктуры сказалась особенно тяжело.

В первую очередь упомяну компании, которые встретили окончание года со значительными товарными запасами, закупленными за валюту с отсрочкой. Такие бизнесы оказались сразу под двумя ударами – рост курса, а также снижение покупательского спроса. Перестало работать правило, что любая продукция рано или поздно продастся. Для нас как финансового партнера это означает необходимость давать дополнительные рекомендации нашим клиентам более тщательно управлять своими товарными остатками, по возможности не допуская затоваривания.

Если же говорить об общем тренде, то можем отметить развитие импортозамещения в МСБ – появление локальных компаний-производителей товаров повседневного спроса. Для конкретного примера: в последнее время через онлайн-каналы к нам пришло достаточно большое количество локальных и региональных производителей качественных сыров и молочных изделий, появилось больше российских поставщиков овощей и фруктов. Мы ожидали также и притока российских производителей одежды, но здесь пока значительного роста спроса на услугу факторинга не наблюдаем.

Как «Лайф Факторинг» отвечает на новые потребности предприятий? Понятно, что ограничения в банковском кредитовании, высокие ставки заставляют бизнес искать новые возможности закрыть кассовые разрывы и защититься от убытков. «Кризис неплатежей» сопровождается развитием бартерных отношений, а требования рассрочки платежи становятся повсеместными.

– Мы в «Лайф Факторинг» постоянно разрабатываем новые продукты, которые направлены на ускоренное развитие бизнеса наших клиентов. Для того чтобы оградить представителей МСБ от риска неплатежей, у нас есть несколько решений. Расскажу о них поподробнее.

«Лайф Инсайдер» – это профессиональная система проверки контрагентов и партнеров, которой благодаря нам теперь может воспользоваться каждый. В летний период мы даже запустили акцию: при заказе двух проверок третью клиент получает бесплатно. Это очень удобный инструмент при работе с большим количеством новых дебиторов, так как он позволяет точно определить, какой допустимый размер товарного кредита рекомендован для данного конкретного контрагента.

«Лайф Гарантия» представляет собой безрегрессный факторинг без финансирования. Если переводить на обычный человеческий язык, то «Лайф Гарантия» – это как страховка от неплатежа покупателя – человек платит 1% от суммы поставки нам и получает гарантийный сертификат, если дебитор отказывается покрывать сумму поставки по прошествии определенного времени, мы перечисляем владельцу гарантии до 90% от суммы поставки.

Давайте на конкретных кейсах рассмотрим ситуации, как предприятию не разориться в условиях отсрочки отплаты?

– Работать с отсрочкой платежа непросто, зачастую это означает, что предприятие-поставщик выдает беспроцентный товарный кредит своему дебитору, при этом замораживая оборотные средства на определенный период времени. Тем не менее вся работа поставщиков продукции с торговыми сетями, будь то локальными или федеральными, построена исключительно на отсрочках платежей. Поэтому умение и возможность работать с отсрочками становится не просто дополнительным конкурентным преимуществом, но обязательным условием развития.

В таких условиях все меньше поставщиков продолжает пользоваться собственными средствами или овердрафтами банков, выбирая для себя факторинговые решения, и для этого есть множество причин.

Во-первых, в случае работы по отсрочкам у малых предприятий зачастую образовываются кассовые разрывы. При этом оплату труда сотрудников, аренды помещения и иных накладных расходов никто не отменял. В этом случае получить необходимый объем средств под залог дебиторки гораздо проще, чем предоставлять имущество в качестве залога для банка или прибегать к иным еще более рискованным и дорогим инструментам.

Во-вторых, малые предприятия, особенно поначалу, когда они только начинают выстраивать свои взаимоотношения с сетью, не знают многих нюансов взаиморасчетов – ведь у торговых сетей постоянно проходят акции для продвижения того или иного продукта или группы товаров, часть товаров может быть возвращена поставщику или может быть начислен бонус за высокие продажи по продукту в этом месяце. Зачастую выгода от взаимодействия с дебитором определяется умением разбираться в этих вопросах. Подобные консультации очень востребованы, поэтому наши сотрудники и персональные менеджеры регулярно общаются с клиентами для того, чтобы дать рекомендацию, как проводить и учитывать ту или иную операцию. Мы стараемся давать своим партнерам не только деньги, но и реальную помощь и поддержку в развитии их бизнеса, даже если это касается бухгалтерских и юридических вопросов. Факторинг в этом смысле гораздо ближе к концепции «бизнес под ключ», чем традиционное кредитование.

Что скажете в пользу факторинга, помимо того, что он дешевле кредита?

– На самом деле факторинг не всегда дешевле кредита, и это нормально, поскольку у него принципиально иные факторы ценообразования. Однако это с лихвой перекрывается конкретной добавленной стоимостью и выгодой, которую извлекает наш клиент из сотрудничества.

У факторинга много конкурентных преимуществ по сравнению с кредитам, постараюсь вкратце рассказать о каждом из них.

Во-первых, в рамках факторингового обслуживания клиент получает доступ к заемным средствам дозированно, по мере необходимости, по мере увеличения количества поставок и дебиторов. За счет этого комиссия фактора распределяется равномерно, а многие поставщики уже привыкли закладывать ее в свою прибыль, чтобы сохранять уровень маржинальности бизнеса. С факторингом вы платите ровно за использованные денежных средства, а не за лимит.

Во-вторых, как я уже говорил, факторинг – это не просто деньги, а целый комплекс полезных для предпринимателей инструментов. Например, управление дебиторской задолженностью (УДЗ). Мы проанализировали отзывы наших клиентов и выяснили, что многие из них считают наиболее дискомфортной частью бизнеса необходимость самостоятельно обзванивать дебиторов и узнавать, когда будет осуществлен платеж, в каком размере, чем вызвана просрочка и так далее. Тогда мы приняли решение, что УДЗ имеет смысл предлагать не только в рамках комплекса услуг вместе с финансированием, но и как отдельное решение. На данный момент оно существует уже больше года и им воспользовалось уже более трети наших клиентов.

А от чего в целом зависит стоимость услуги и условия договора для каждого клиента? Есть какие-то параметры, по которым клиент может претендовать на самые выгодные условия?

– Стоимость услуги складывается из комиссии фактора и стоимости использования денежных средств. Фактически, когда мы принимаем клиента на факторинговое обслуживание, мы оцениваем три составляющие: деятельностью и финсостояние самого клиента, его дебитора и статистику его оплат по другим нашим клиентам, то есть связку поставщик-покупатель. Таким образом, наша система рисков выставляет три возможных лимита на клиента.

Разумеется, мы стараемся применять индивидуальных подход к каждому клиенту, у нас существует достаточно гибкая система тарифных планов. Наиболее выгодные условия получают те клиенты, которые лояльны к нам, которые растут вместе с нами и деятельность которых прозрачна.

Для каких сфер бизнеса факторинг наиболее эффективен? С какими отраслями активно работает «Лайф Факторинг»?

– Факторинговое финансирование наиболее эффективно при работе с поставщиками торговых сетей. Будучи факторинговым бизнесом №1 Российской Федерации по количеству клиентов – на данный момент количество клиентов, обслуживающихся в «Лайф Факторинг», составляет порядка 30% всего рынка – мы также обладаем самым диверсифицированным на рынке портфелем клиентов.

Порядка 30% клиентов компании относятся к сектору пищевой промышленности, 25% – оптовая и розничная торговля, 9% бытовые и иные сервисные услуги, 11% – текстильное и швейное производство, 6% – производство строительных материалов, 3% – химическое и фармацевтическое производство и всего 1,5% приходится на отрасль сельского хозяйства и рыболовства.

Расскажите о приоритетных направлениях в развитии «Лайф Факторинг»?

– Одно из самых приоритетных направлений – развитие каналов дистанционного обслуживания клиентов. В октябре прошлого года мы произвели редизайн сайта, основываясь, в том числе, на отзывах наших клиентов, а также полностью обновили функционал системы интернет-факторинга «Лайф Фактор», добавив в нее новые необходимые бизнесу функции.

Сейчас активно развиваем еще один проект «Лайф Инсайдер», о нем говорил ранее. Уже совсем скоро запустится рабочая онлайн-версия. Безусловно, мы продолжаем популяризовать и систему электронного документооборота Лайф.doc.

И напоследок – как предприятию начать пользоваться факторингом?

– Для этого достаточно всего лишь зайти на наш сайт www.profactoring.ru и оставить заявку – менее чем через минуту наш специалист перезвонит.