«Я не понимаю формат гипермаркета. Зачем терять время на прилавки со ста видами макарон?»

Основатель сети ресторанов японской еды «Сушкоф» Иван Зайченко открыл первый продуктовый магазин в Екатеринбурге — точка работает на ул. Шейнкмана и ориентирована на одиноких молодых людей или на семьи, где работают оба родителя (то есть люди не хотят тратить время на большой супермаркет, но им нужно сделать быструю покупку).

Ранее г-н Зайченко рассказывал DK.RU о концепции своего ритейл-проекта и о том, почему он решил пойти в продуктовый ритейл:

По моим впечатлениям, торговые сети сильно увлеклись ценовыми войнами, забыв о качестве, пользе продуктов, удобстве и ассортименте. Все мы имеем потребительский опыт. Я часто хожу в магазины и меня бесит то, что там происходит. Причем не устраивает не столько сервис, сколько ассортимент товаров. Более-менее интересные продукты можно найти в «Гиперболе» и «Метро».  В других случаях я провожу в магазине полчаса, хожу из одного отдела в другой и не могу понять, что хочу купить. Многие продукты мне не нравятся, не нравится ассортимент. Из-за этой боли у меня и появилась идея запустить свою сеть продуктовых магазинов.

Первый магазин открылся в марте 2019 г., с тех пор новое детище Ивана Зайченко успело прославиться на всю Россию. Дело в том, что предприниматель организовал бесплатную раздачу продуктов с истекающим сроком годности, это вызвало интерес Роспотребнадзора, в итоге ведомство попросило прекратить акцию.

В интервью DK.RU Иван Зайченко рассказал, почему бизнес в продуктовом ритейле намного сложнее ресторанного и возможно ли конкурировать с большими сетевыми игроками.

C момента открытия «Жизнь Марта» прошло почти четыре месяца. Можете дать первую оценку работы?

— Я задумал этот проект больше года назад. Сначала мне казалось, что открыть магазин будет очень просто: достаточно найти партнера, арендовать помещение, вложить деньги и все заработает само собой. Но продуктовый ритейл оказался огромной вселенной. Когда я начал изучать детали, вникать во все процессы и понял, как много предстоит работы, то подумал: «Зачем я вообще сюда полез?». 

Что было самым сложным?

— Поиск поставщиков, составление матрицы ассортимента.

Есть какие-то шаблоны по формированию ассортимента? как вы формировали список продуктов, которыми будете торговать?

— Весь ассортимент я придумал сам. Просто сел и написал список товаров, которые, на мой взгляд, должны продаваться в продуктовом магазине. Получился базовый набор продуктов. Со временем наш ассортимент дополняется, но в целом мы стараемся обходиться минимумом продуктов.

Когда список был составлен, было очень сложно найти поставщиков, которые гарантировали бы нам высокое качество продукции и при этом были бы согласны работать на наших условиях. Дело в том, что у нас нет распределительного центра, у нас небольшие объемы, кроме того, товар необходимо доставлять в центр города. 

К тому же мы очень тщательно смотрим на состав товара, нам важно, чтобы состав был максимально близок к натуральному.

Если посмотреть на полки «Жизнь Март», то там не увидишь чай «Гринфилд» или конфеты «Рот Фронт», зато есть малоизвестные производители из разных регионов России. С чем это связано? Старались не дублировать товар на полках «Пятерочки» или «Перекрестка»?

— Мы принципиально не рассматриваем крупных производителей. У популярных брендов в составе много химии, а мы выбираем максимально натуральный товар.

Вы писали в Facebook, что чаще всего не предлагаете покупателю альтернативу: если решили поставить одного производителя маринованных огурцов, то другого на полке не будет. Это как-то не вяжется с современным маркетингом.

— Прежде чем выбрать, какой марки товар будет на полке, я пробую все аналоги. У нас проходят широкие дегустации, по итогам которых мы и оставляем одного лидера. Обычно мои вкусовые предпочтения не подводят, и нашим покупателям продукт тоже нравится. Потому что есть продукты вкусные, натуральные, а есть — нет. Это ведь очень просто — найти вкусный продукт за нормальную цену.

Но вы же выбираете продукты на свой вкус. Что, если кто-то не согласен? Да, он, возможно, скажет, что продукт качественный, натуральный, но для него — невкусный.

— Такое тоже может быть. Недавно мы запустили в продажу домашнюю газировку, некоторые мне говорили, что им не очень понравилось. Окей, это просто не их продукт, тогда не нужно его покупать. Главное, что я уверен в этом товаре, я за него отвечаю, мы сами разработали рецептуру и сделали его. 

То есть в продуктовом магазине необязательно должно быть несколько производителей шоколада, или консервированного горошка, или варенья?

— С моей точки зрения, нет. Мое видение такое: магазин должен быть высушен, как африканский атлет, бегущий 100 км по пустыне Сахара: все выжато, минимум ассортимента.

В магазине не должно быть вообще ничего лишнего. Я не понимаю формата гипермаркетов, где ты заходишь и теряешься среди полок. Зачем? Мне кажется, такие магазины отнимают много времени, тем более что покупки обычно совершаются на выходных, а это самое драгоценное время. Почему я должен проводить его среди прилавков со ста видами макарон? Сэкономить 100 руб., отстоять в огромной очереди и потратить на покупки три часа жизни? Мне это не нравится, я думаю, что этот формат себя изживает.

Широкий ассортимент дает покупателям свободу выбора. Кто-то любит одну продуктовую марку, кто-то другую.

— Во-первых, большой ассортимент усложняет выбор. Во-вторых, зачем мне ставить на полку товар только потому, что он дешевый, или потому, что его хорошо покупают в другом магазине? Сосиски по 100 руб. за килограмм в супермаркетах хорошо раскупают, но я никогда не буду их продавать в «Жизнь Март», у нас другой потребитель.

Я не хочу идти на компромисс и продавать дешевые, некачественные продукты, только для того, чтобы расширить аудиторию и привлечь покупателя, который хочет платить меньше. Я не хочу, чтобы покупатели говорили мне: «Иван, я купил у тебя колбасу, она оказалась некачественной».

Концепция «Жизнь Март» такая: мы за покупателя уже отобрали продукты с составом, максимально близким к натуральному. Не нужно ходить по гипермаркету и читать составы на каждой упаковке, смотреть, есть в йогурте пальмовое масло.

Я обратила внимание, что сыр, сметана, молоко, колбасы — все это вы продаете под собственной торговой маркой. Почему пошли этим путем? Не смогли найти продукт достойного качества?

— В целом да, причина такая. Можно купить сосиски за 90 руб., а можно за 250 руб. за килограмм. На дегустации нас не устроил ни один из образцов, который сегодня есть на рынке. Тогда мы нашли производителей, которые по нашим рецептам приготовят колбасу, сметану и так далее. При этом я всегда сравниваю на вкус те продукты, которые продают в супермаркетах, и те, которые продаем мы под собственной торговой маркой. 

Кстати, кроме кисломолочных продуктов и колбасы у нас есть еще напитки собственного производства. 

В магазине нет сигарет, алкоголя.

— Да, это наша позиция. У нас семейный продуктовый магазин, люди приходят к нам с детьми, зачем у нас на полке будет стоять алкоголь? К нам приходят люди, которые думают о правильном питании, заботятся о здоровье.

Еще у нас нет жвачек, например, потому что мы не смогли пока найти жвачку с натуральным составом. По этой же причине у нас пока что нет мороженого. 

Разве это не дорого: готовить колбасу по собственному рецепту, везти зефир из Пензы, мучиться с логистикой? Как вы решаете вопрос высоких ценников?  

— У нас минимальная наценка на товар, потому что мы убрали все лишнее из магазина. У стандартного продуктового магазина штат сотрудников порядка 20 человек: товаровед, охранник, грузчик, кассир, несколько продавцов, директор магазина, заместитель директора, бухгалтер-калькулятор и так далее. Чтобы содержать всю эту семью, магазин должен быть большим, у него должна быть хорошая выручка, он должен генерить много денег. 

Мы на данный момент научились справляться небольшим составом, у нас в смену работают два-три продавца и человек, который руководит процессами. Поэтому нам не нужно делать большую наценку, чтобы отбить все расходы, и нам не нужны огромные обороты. 

Помимо продуктов питания у вас в продаже есть готовые блюда и наборы для приготовления дома. Какое из направлений оказалось самым перспективным?

— У нас сейчас достаточно равномерно развивается и продажа продуктов питания, и торговля готовой продукцией. Днем, во время обеденного перерыва, многие покупают салаты, роллы, супы, а вечером приходят за продуктами для готовки ужина дома.

Мы, кстати, расширяем ассортимент, смотрим на потребности покупателей. Помимо продуктов у нас продаются подгузники, а скоро появится стиральный порошок с максимально натуральным составом и мыло. 

Кто ваш покупатель? Как вы его описываете?

— Я думаю, это миллениалы со средним доходом. Заходят, конечно, и покупатели с более высоким доходом, мы вводим ассортимент и для них, но в целом я ориентируюсь на средний сегмент. Если есть какие-то дорогие, но очень вкусные продукты, мы их, скорее всего, не заведем, они вряд ли будут востребованы.

При этом, когда мы беседуем с покупателями, то они часто нам рассказывают, что «Жизнь Март» стал для них вторым магазином. При этом когда мы задаем вопрос: «Чего вам не хватает у нас?», обычно покупатели отвечают, что у них просто сформировалась привычка совершать какие-то покупки в сетевых магазинах. Я и сам вижу, что к нам заходят люди с пакетами из других магазинов. 

Там, где вы расположены, высокая конкуренция, это не мешает?

— Рядом с нами есть «Пятерочка», «Магнит», «Райт», «Перекресток», «Красное&Белое», так что да, мы в самой гуще. Сначала я переживал, что мы выбрали неправильное место, но, с другой стороны, здесь хороший трафик. 

Я не могу сказать, как влияет на наш магазин близость к конкурентам, потому что нам не с чем сравнить. Когда откроются вторая, третья точка, тогда сможем делать выводы.  

Рядом с вами еще находится магазин «Фирма Ферма», они тоже про здоровое питание: свежие овощи, фрукты и так далее.

— Они рядом, но это совсем другая ниша. Они — фермерский магазин, а мы не про фермеров, мы просто продуктовый магазин, где предлагают продукты с натуральным составом. 

Будете расширять сеть?  

— Обязательно. Продуктовый ритейл — это не история про один магазин. Нужно проект масштабировать, нужно формировать команду, использовать технологии. 

Чтобы магазин продуктов стал бизнесом, нужно строить сеть. Но развивать сетку мы планируем не за счет открытия собственных магазинов, а за счет франшизы. Сейчас я как раз ищу руководителя отдела франчайзинга, чтобы помочь доформулировать предложение по франшизе.

Почему не хотите больше открывать собственные магазины?

— Первый магазин «Жизнь Март» — экспериментальный, на нем мы отрабатываем, как должна выглядеть торговая точка, какой ассортимент товаров необходим, сколько человек должны работать в смену и так далее. Мы допустили несколько ошибок при открытии точки и потеряли деньги. Например, сделали салат-бар, он оказался не нужен. Очень ошиблись при покупке холодильников, они у нас постоянно ломаются, так что в оборудование нужно хорошо вкладываться.

Я не хочу открывать сам магазины, потому что мне нужно, чтобы во главе каждой точки были предприниматели, которые будут биться за свои деньги. В противном случае произойдет то, что случается с обычными сетями: все станет некрасивым, продукты будут несвежие, потому что контроля недостаточно. 

Про окупаемость можете что-то сказать, про расходы на открытие магазинов?

— Поскольку предложение по франшизе еще готовится, то рано раскрывать карты. Мы собираем эти цифры, но я не хотел бы пока об этом говорить.

Хотя бы примерно. Окупаемость меньше года?

— Если окупаемость бизнеса меньше года, то это значит, что доходность на вложенный капитал 100%. Покажите мне такой бизнес, и я вложу туда все свои деньги.