Зацикленность на торговле

Бизнес екатеринбургских поставщиков торгового оборудования уже вырос из рамок простой продажи и установки. Сегодня они создают магазины под ключ. Для привлечения крупных сетевых ритейлеров большинство игроков перешли на полный цикл услуг, начиная от элементарного монтажа и заканчивая формированием концепции магазина. Борьба за таких заказчиков нередко оборачивается для поставщиков большими объемами работ при низкой марже. Через 2-3 года привлекательными клиентами станут и небольшие магазины.

Магазины под заказ

Рост рынка поставщиков торгового оборудования следует за развитием продовольственного и непродовольственного ритейла. Как сообщили в комитете по товарному рынку г. Екатеринбурга, за 2004 г. объем вводимых торговых площадей по сравнению с 2002-2003 гг. увеличился в 6 раз. По оценкам поставщиков, их рост составляет 25-30% в год, весь торговый ритейл Екатеринбурга обслуживают порядка 60 местных фирм и филиалов столичных компаний. Большая часть продаж приходится на десятку лидеров. В месяц они продают оборудования на сумму около $10 млн.

Более чем за десятилетнюю историю рынка торгового оборудования сформировалось два вида игроков: те, кто подходят к решению задачи оснащения магазина комплексно (универсальные компании), и те, кто специализируются или на одном виде оборудования — торгово-выставочном (на профессиональном сленге — «сухом») и холодильном, или по категориям — торговля, общепит и т. д. Универсальные компании, считают местные игроки, сегодня превалируют. Хотя и специализированные фирмы-поставщики, безусловно, остались. Относительно молодые компании, присутствующие на рынке не более 5 лет, расширяют предлагаемый ассортимент. Около 50 фирм торгуют одной товарной группой, но в последнее время они стали расширять свой ряд. Например, компания занималась только посудой, потом начала еще и технологическое оборудование для общественного питания продавать, — рассказывает Ирина Митюшова, исполнительный директор ЗАО «ОВИМЭКС-Торгоборудование». В фирме три года назад пересмотрели свою ассортиментную политику, чтобы скорректировать бизнес-модель продаж. Сначала у нас была цель дать клиенту все до мелочей. Мы сознательно расширяли товарные группы. Потом поняли, что, занимаясь всем, мы не можем сконцентрировать внимание на том товаре, который нам наиболее интересен, — пояснила г-жа Митюшова. — Мы постепенно начали отказываться от каких-то групп товаров, не стратегических конечно, в основном это был инвентарь и расходники — они трудозатратны, но приносят мало дохода.

В более крупных компаниях происходит отстройка по брендам. Как правило, останавливаются на одном или двух-трех брендах. Ирина Митюшова: Сегодня быть всеядными в плане производителей неправильно. В холодильном оборудовании мы представляли широкий ряд. Сейчас остановились на четырех производителях — «Полаир», Helcama, Brandford, Kifato. Мы продаем те марки, где получаем лучшие, интересные с экономической стороны условия от поставщиков. Те, кто продвигает многих производителей, — неуспешны.

Как рассказывает Ринат Мухамаев, руководитель отдела торгового оборудования в компании «Лэнд-Екатеринбург» (головной офис находится в Санкт-Петербурге. — Прим. ред.), за первые два года работы в городе они вытеснили с рынка остальных дилеров итальянской торговой марки «Арнег». Для успешной торговли принципиальным стало получение прямого дилерства завода-производителя. Александр Харин, генеральный директор компании «Итальянский дом оборудования»: У нас есть официальные дилеры. Это прямое следствие сильной ценовой конкуренции. Если вы не дилер, то не можете продавать, не имея в цепочке еще одного посредника, а это в конечном счете отражается на цене.

Практически всех поставщиков торгового оборудования объединяет «комплексный» подход к работе с клиентом. Их задача не только продать товар, но также доставить оборудование, смонтировать его и обслужить в дальнейшем. Впрочем, даже это на рынке уже «не модно». Сегодня интенсивно развивается такое направление, как магазиностроение — формирование комплекта разнородного оборудования для конкретного магазина, исходя из его индивидуальных особенностей и избранной технологии торговли. Это связано с несколькими объективными причинами. Во-первых, рост благосостояния населения отразился на покупательской способности, на повышении уровня требований к качеству и культуре торговли. Второй причиной стало усиление конкуренции среди розничных операторов торговли, происходящее за счет появления и развития торговых сетей, увеличения розничного товарооборота и количества самих операторов. Не менее значим приход на российский рынок мощных западных сетевиков (Metro, IKEA, Aushan и др.), обладающих отточенной десятилетиями концепцией торговли, огромным опытом и серьезными финансовыми и организационными ресурсами. В такой ситуации существование и развитие торговых объектов (магазинов, сетей и центров) становится возможным только в случае использования ими концептуального подхода в своей деятельности, применения новейших торговых технологий, формирования магазинов как единых потребительских комплексов, максимально комфортных для покупателей. Поэтому сегодня поставщики торгового оборудования стремятся начинать сотрудничество с клиентом еще на этапе проектирования будущего магазина, отбирая хлеб у специализированных проектных институтов и дизайн-студий. Денис Скориков, генеральный директор компании «Ветер Перемен», рассказывает, что к ним обратилась фирма, планирующая построить трехэтажный ТЦ на ЖБИ. Они пришли с уже готовым проектом, который им разработал проектный институт в Снежинске. Попросили провести экспертизу. Мы выдали им огромное количество принципиальных замечаний. Как бы ни были хороши проектные институты, у большинства из них нет знаний о том, как нужно делать бизнес, — они работают по давно устаревшим стандартам. В нашем проекте мы стараемся учитывать все: каким будет потребитель, товары, арендная политика, какое там будем ставить оборудование и т. д. По словам Дениса Скорикова, в Новоуральске им пришлось провести переконфигурацию здания магазина, благодаря чему торговый зал увеличился в два раза. После формирования концептуальной зоны салатного бара в одном из сетевых магазинов продажи выросли на 20%. Бизнесмен пояснил, что при создании концептуальных зон учитываются и технологии, и архитектура, и дизайн, и оборудование, и даже музыка и запахи (использование ароматехнологий в торговле и на предприятиях общепита. — Прим. ред.). В основе оформления пространства лежит стереотипное представление покупателей о продуктах, которые там продаются. Например, суши-бар. Мы включаем восточную музыку, распространяем аромат для выработки необходимых пищевых ассоциаций. Воздействуем на все рецепторы покупателя, и он не может пройти мимо. Пока компаний, уделяющих внимание дизайну и концептуальным зонам, немного. Их около 5-10% от общего числа ритейлеров в регионе, как оценил г-н Скориков. Первой ласточкой стал «Купец» на 8 Марта, но доля игроков, уверен бизнесмен, будет расти.

«Холодные» будни

Рынок торгового оборудования развивается пока неравномерно — больший объем продаж приходится на технологическое оборудование для продовольственных магазинов. По данным аналитического центра «Бизнес и Маркетинг», годовая емкость российского рынка торгового холодильного оборудования составляет около 210-230 млн евро. Бурное развитие торговли, в особенности крупных сетей, провоцирует ежегодный рост объемов продаж торгово-холодильного оборудования в России примерно на 25%. Причин для роста две. С конца 90-х гг. розничная торговля начала переходить на самообслуживание. А это повлекло за собой «холодильную революцию». В 2003-2004 гг. весь город перешел на выносной холод, что позволило оптимизировать использование торговых пространств. На площадях у «Звездного» после установки центральных холодильных систем объем выкладки увеличился в 2-2,5 раза, ассортимент замороженной продукции расширился на 40-50%, а весь оборот магазина, по моим оценкам, вырос на 10%, — сообщил Ринат Мухамаев. Сейчас процесс перевода магазинов на выносной холод уже перемещается в область. «Холодильная революция», оценивает Ринат Мухамаев, за последние три года обеспечила рост местного рынка на 50-60%.

Игроков привлекает в этом сегменте цена товара. По приблизительным подсчетам поставщиков, на момент открытия «Монетки» на Щербакова стоимость холодильного оборудования в ней составляла около 500 тыс. евро, а стеллажного — около 100-200 тыс. евро. То, что включается в розетку, дороже «сухого» оборудования. Установка торгового оборудования для одежды — это небольшие суммы около $1,5 тыс., — разъяснил Александр Харин. — В ТЦ на помещения для бутиков отводится по 40-70 кв. м. Мало того, что их владельцы чаще всего открывают недорогие магазины по аналогии с рынком, они еще и сами возят оборудование из той же Турции. А дорогих магазинов у нас единицы.

Интерес к рынку оборудования для непродовольственных магазинов растет на 25-30% ежегодно — заверяет Наталья Слепнева, директор по развитию компании СОТОС. Поставщики нередко могут не только продавать, но и изготавливать торговую мебель. Сейчас многие производители бытовой и офисной мебели начинают предлагать оборудование для торговли. Материалы для изготовления практически сходы с теми, из которых делается мебель для дома и для офиса — ДСП, стекло, алюминий. Эти же тенденции моды перекочевали и в торговое оборудование. Поэтому технологам не сложно разработать продукцию для нового рынка. Это не требует больших капиталовложений. Уже стали появляться клиенты, которые, заказывая мебель себе домой, приходят и просят что-то подобное сделать для их бутиков, — рассказывает Андрей Мухин, заместитель генерального директора компании «Фолис». Линию торгового оборудования «Офис-комплект» запустил еще пять лет назад. Примерно в то же время стала производителем и компания «ОВИМЭКС». До 1999 г. импорт был свернут, — рассказывает Ирина Митюшова. — Стали возить стеклянные витрины из Польши — они приходили наполовину битые. Поэтому сами начали резать стекло здесь. Позднее мы решили заняться производством. Образовались цеха по металлообработке, работе с ДСП. Сейчас изготавливаем торговое оборудование, офисную мебель очень широкой номенклатуры — стандартного и индивидуального исполнения. По кооперации мы производим стеллажи и мебель для предприятий общественного питания.

Как и в продовольственном ритейле, непродовольственные магазины идут по пути «индивидуализации». Раньше у хозяина маленького магазинчика, расположенного на арендуемой площади, основные требования к торговому оборудованию сводились к компактности и мобильности, чтобы в случае переезда на новое место не нужно было больших затрат для демонтажа и транспортировки. Ни к стилю торгового оборудования, ни к интерьеру салона, как правило, не предъявлялись повышенные требования. Но за последние 3-4 года появилось больше магазинов, для которых работа с покупателем и завоевание своего места под солнцем начинается с дизайн-проектов зданий и торговых залов. Разрабатывается индивидуальный стиль помещений — от перепланировки и выбора строительных материалов до особенностей подсветки и мелких элементов интерьера. Это доверяется специалистам.

Для предпринимателя создание магазина — промежуточный этап, — поясняет Наталья Слепнева. — Его бизнес — это торговля. Он хочет найти компанию, которая грамотно организует магазин, способный привлекать внимание покупателей. Компания СОТОС тоже начинала свою деятельность с производства торговой и офисной мебели. Позднее от офисного направления отказались. Сейчас компания занимает, по ее собственным оценкам, примерно 4% российского рынка мебели для торговли. Наша цель — создать свою школу магазиностроения на базе информационной системы и накопленного опыта. Это даст возможность открывать уникальные магазины с учетом менталитета нашего потребителя, — говорит г-жа Слепнева.

Разобрали сети по кусочкам…

Основная борьба между поставщиками торгового оборудования разворачивается за сетевого клиента. По словам Рината Мухамаева, в их компании сетевые заказы составляют 75%. Общая мишень — «Кировский», «Купец», «Монетка». Может, уже существующим магазинам сети и нужно обновление раз в три года, но в последнее время увеличивается количество новых торговых точек. Процесс пошел в область, а там почти всегда требуется переоборудование, — объясняет Ринат Мухамаев. Четыре года назад питерская компания «Лэнд» пришла на рынок, чтобы быть ближе к одному из своих клиентов — сети магазинов «Кировский». Однако стать единственным поставщиком сети компании не удалось. К оборудованию новых магазинов Игорь Ковпак, владелец супермаркетов «Кировский», привлекает и других игроков рынка. Ринат Мухамаев: Сетевые компании объявляют тендер на каждый объект. На этот тендер претендуют 4-5 поставщиков. Времена, когда компания, выигравшая тендер у г-на Ковпака, могла рассчитывать на то, что она будет работать и на других его объектах, минули. Дошло до того, что тендеры объявляются не только по объектам, но даже по типам оборудования. И их могут выигрывать разные компании. Из 75 магазинов Ковпака мы полностью оборудовали около 20. Когда объект непринципиальный и непоказательный, компании могут ставить дешевое оборудование — Kifato (предлагает «Уральская Климатическая Компания», компания «ОВИМЭКС». — Прим. ред.), в случае с «Кировским Люкс» оборудование идет более дорогое — «Арнег». Дмитрий Постовалов, коммерческий директор «Уральской Климатической Компании» (входит в ГК «АСП»), отмечает рост сети супермаркетов «Кировский» на 30-50% за истекший год. Обеспечивая клиенту приемлемую цену, скорость поставки и высокое качество монтажа, мы открыли и переоборудовали около 30 магазинов для сети «Кировский», — сообщил г-н Постовалов.

Обратная сторона борьбы за сетевого клиента — снижение маржи. Александр Харин пояснил, что конкуренция, сложившаяся вокруг поставки оборудования сетям, в первую очередь им и выгодна: У нас есть понятие «первая победа», когда вы в пылу боя выиграли тендер, а потом осознали, что если бы эти деньги положить в банк под 15% годовых, то это было бы гораздо выгоднее. Все это понимают, но попытки договориться по ценам не удавались. В результате тендеров цены, которые предлагают сетям, невыгодны никому из поставщиков, и это уже не бизнес. Это подтверждают и в «ОВИМЭКСе». Ирина Митюшова рассказывает, что компания сотрудничает с развивающимися сетями, где, например, пять магазинов, но они собираются расширяться: Работать на крупного клиента иногда бывает только почетно. Если бы мы были компанией, занимающейся лишь проектами, без розницы и крупного опта через обширную сеть дилеров, — мы бы прогорели. В городе рынок уже поделен, все уже определились со своей лояльностью к тем или иным фирмам, сейчас развитие идет в регионах.

Тем не менее, отмечает г-н Харин, ритейлеры научились работать с поставщиками, выявили изюминку у каждой из компаний. Ринат Мухамаев уверен, что конкуренция в борьбе за сетевого клиента сегодня уже не столько в том, какое оборудование продает компания, а в том, какие услуги она предлагает: Многое зависит от того, как быстро поставщик может запустить магазин, произведет ли монтаж без закрытия розничной точки, чтобы не терять прибыль. Конкуренция идет на уровне, кто быстрее и качественнее поставит и обслужит.

Бурного роста продовольственных сетей, отмечают участники рынка, хватит еще на 3-5 лет. Уповать на то, что работой обеспечат приходящие в город сетевики, не приходится. Западные сети заходят в Россию со своими поставщиками, у них уже отработаны технологии и налажены контакты, и нам с ними работать будет сложно. Если к нам в город придет «Рамстор», то нам повезет. В Москве его оборудует в том числе и «Арнег». Если к нам придет «Перекресток», повезет другому игроку, — рассуждает Ринат Мухамаев. Сейчас, помимо крупных объектов многие компании занимаются и небольшими магазинами. Если на первых можно увеличивать обороты компании и получать минимальную прибыль, то работа со вторыми принесет большую маржу. Кто-то уже четко определился со своей нишей. Пока с оборудованием Kifato мы не выходим в сегмент супер— и гипермаркетов. Там ставится оборудование традиционно более дорогое. Мы решили работать с дискаунтерами и магазинами экономкласса. На наш взгляд, эта ниша более перспектива, — говорит Дмитрий Постовалов. Еще одна возможность для развития — поиск клиентов за пределами Свердловской области. Как правило, география деятельности компаний-поставщиков охватывает не один регион.

Сейчас игроки рынка готовятся к качественному развитию местного ритейла. Александр Харин предрекает популярность пельменных, блинных и т. д. автоматов для небольшого производства в супермаркетах. Будет меняться внутренний холод, поставят камеры «шоковой» заморозки. Примеры этого уже есть. Люди создали торговые залы, теперь будут делать качественные подсобки, — отметил г-н Харин.

Обратная связь:
ryabova@apress.ru