Заход с права

На рынке юридических услуг Екатеринбурга в последние годы значительно возросла конкуренция. Фирмы, работающие по 5-10 лет, уже успели обзавестись кругом постоянных клиентов. Но, чтобы наращивать обороты, предлагать услуги только в области права уже недостаточно. Поэтому компании «обрастают» направлениями, часто лишь косвенно связанными с юриспруденцией. Сложилась даже общая схема развития. Начав с регистрации и ликвидации предприятий, фирмы постепенно внедряют услуги по правовому сопровождению бизнеса и лицензированию, представительству в арбитраже и судах общей юрисдикции, затем постановку и ведение бухгалтерского учета, аудит, другие виды консалтинга. Нередко при юридической конторе открывается еще и агентство недвижимости или даже охранное предприятие.

Не качеством, так количеством

Сразу оговоримся, точно ответить на вопрос, сколько в городе компаний, предоставляющих юридические услуги, довольно сложно. Лицензирование этого вида деятельности в России отменили еще в 1998 г. Это значит, что оказывать правовую помощь может любой человек или фирма. Евгений Шестаков, директор агентства юридической безопасности «Интеллект-С»: В Екатеринбурге юридические компании разобщены, нет структуры, которая бы отстаивала общие интересы. Информация о фирмах закрытая, делать выводы можно только по конкретным судебным процессам. Но в отличие от уголовных дел, где адвокаты на виду, юристы, занимающиеся крупными хозяйственными делами, часто не известны. Предприятиям не нужна лишняя огласка их проблем, особенно когда речь идет о движении финансовых потоков.

Очевидно, что игроков на рынке много, ведь юристов в городе готовит чуть ли не каждый вуз. В Екатеринбурге особо активно фирмы стали возникать последние 2-3 года. Алексей Макрушин, директор консалтинговой группы «Екатеринбург-Альм-групп»: Только за прошлый год у нас в сфере юридических услуг появилось порядка 20 новых конкурентов. Большинство из них начинают заниматься регистрацией и ликвидацией предприятий, при этом они ощутимо сбивают цены. Ольга Макутенус, генеральный директор «Юридического агентства-93»: Три-четыре года назад не было такой картины. Работало 8-10 фирм, мы изучали рекламу коллег и имели возможность держать нормальные цены на наши услуги. Качество услуг в общем было выше.

По оценкам специалистов, крупных фирм со среднегодовой выручкой от 500 тыс. руб. в месяц в Екатеринбурге не более 20. У каждой из них сложился свой круг клиентов, наработаны связи с крупными холдингами. Игорь Теущаков, директор ассоциации «Налоги России»: Есть небольшие предприятия с выручкой от 50 до 500 тыс. руб. в месяц. Таких, я думаю, более 100. Я как-то делал анализ рынка и после первой сотни перестал считать. И есть мелкие фирмы, которые предлагают дешевые услуги и занимаются всем, что попадется. У них обычно нет своих помещений, а если и есть, то небольшие. Сколько их на самом деле — понять сложно. Сюда стоит добавить еще и частнопрактикующих юристов. Кроме юридических фирм, обслуживание предприятий и физических лиц по гражданско-правовым вопросам ведут соответствующие подразделения аудиторских и консалтинговых компаний. Особняком на рынке стоят адвокатские образования — в их компетенции в основном уголовные дела. Впрочем, в последнее время это деление становится все более условным. В 2002 г. вступил в силу новый Арбитражный процессуальный кодекс РФ и закон «Об адвокатской деятельности и
адвокатуре РФ», который определил, что интересы предприятий в арбитражном суде могут представлять либо штатные юристы, либо адвокаты. В результате часть компаний зарегистрировали себя как коллегии адвокатов или адвокатские кабинеты. Остальные работают по справкам, полученным от клиентов, о том, что они приняты в штат предприятия.

Одной из первых фирм, решившихся не ограничиваться только юридическими услугами, была компания «Левъ & Левъ-аудит». Управляющий аудиторской фирмой «Левъ & Левъ-аудит» Евгений Артюх говорит, что конкуренты уже «наступают на пятки»: Я вижу, что многие сегодня пошли по тому же пути, что и мы. Теперь, чтобы оставаться впереди, нам надо постоянно придумывать что-то новое.

 

Негде развернуться

Узкая специализация не позволяет компании развиваться — такого мнения придерживаются руководители большинства юридических фирм. Евгений Артюх: Государство не обязывает юристов лицензировать свою деятельность, поэтому каждый занимается чем хочет. В этой ситуации более правильная, на мой взгляд, стратегия — развиваться как универсальное предприятие, предлагающее максимально широкий спектр юридических услуг. Такая фирма чувствует себя более уверенно. Например, после дефолта на два месяца замерла регистрация предприятий — все ждали, что будет дальше. Обрушился рынок недвижимости, и, следовательно, правовое сопровождение сделок с ней тоже остановилось. Зато возник спрос на защиту интересов и взыскание долгов через суд.

Директор одной юридической компании, пожелавший остаться неизвестным, сообщил, что на узкой специализации в принципе можно неплохо жить в одиночку, если наладить выходы на какую-нибудь государственную организацию, которая выдает лицензии или разрешения. Но положение у таких посредников шаткое. Если в этом бизнесе появляются конкуренты, одиночкам приходится потесниться.

Большинство фирм не ограничивают себя одним направлением — наряду с несколькими приоритетными предлагают клиентам и другие наиболее востребованные виды правовых услуг. Например, в «Налогах России» 70% выручки от оказания юридических услуг приходится на решение проблем, связанных с налогообложением, а 30% — с гражданским правом. То есть и то и другое направление представлено довольно широко. Максим Колесников, председатель коллегии адвокатов «Частное Право»: Мы уделяем внимание корпоративным спорам, но параллельно занимаемся всеми вопросами, которые нам интересны с экономической и профессиональной точки зрения. Организации часто так себя позиционируют на рынке. Компанию, допустим, знают как специалиста по налоговым вопросам, а она занимается и корпоративными, и финансовыми спорами. Это чисто рекламный ход — чтобы свою уникальность подчеркнуть. Клиент приходит с налоговой проблемой, а в итоге и остальные решает там же.

Есть, конечно, исключения. Уже 3 года в Екатеринбурге работает филиал компании «Городисский и Партнеры», занимающейся только вопросами интеллектуальной собственности. И, как утверждает его директор Сергей Егоров, клиентов с каждым годом становится на полсотни больше. Сергей Егоров: Лучше быть первым в России и Восточной Европе в своей сфере, чем изо всех сил пытаться пробиться в регионе за счет большого разнообразия видов деятельности. Всевозможных правовых услуг бесконечно много, все охватить нереально.

 

От частного к общему

Особенность юридических услуг — в непостоянстве спроса. Сегодня у клиента есть проблемы, а завтра — нет. Стабильный приток средств могло бы обеспечить так называемое абонентское, или комплексное, правовое обслуживание предприятий. Это вариант аутсорсинга — за определенную ежемесячную плату (от 6-7 тыс. руб. и выше) фирма полностью берет на себя функции юридического отдела предприятия. Юлия Иванова, заместитель генерального директора юридической фирмы «Правовая защита»: Сюда обычно входит сопровождение сделок, консультации, представление интересов клиентов в судах, можно добавить оформление сделок с землей, недвижимостью, лицензирование и так далее.

Аргументы в пользу такого сотрудничества звучат убедительно: штатный юрист не в состоянии быть специалистом во всех отраслях, реже бывает в судах, а значит, хуже знает практику. Еще сотрудник может заболеть, уйти в отпуск, уволиться в конце концов, а фирма — нет. Но предприятия на абонентское обслуживание переходят неохотно. Услуга существует на рынке уже 10 лет, но популярность ее все еще не велика. Точно оценить, сколько должно стоить правовое обслуживание, клиентам сложно, и они предпочитают оплачивать разовые обращения. Аркадий Майфат, заместитель председателя коллегии адвокатов «Частное Право»: Для небольшой фирмы постоянное сотрудничество может показаться накладным. Ставка штатного юриста — 5-10 тыс. Нам же за эти деньги работать неинтересно — экономически невыгодно. К тому же свой юрист сидит в соседнем кабинете. Его всегда можно позвать и проконсультироваться.

Большие предприятия, в свою очередь, предпочитают иметь собственный юридический отдел — он ведет рутинную работу, для которой высокая квалификация не нужна. Игорь Теущаков: Несколько крупных организаций Свердловской области пробовали ликвидировать юротделы, но потом, через некоторое время, снова вернули их на предприятия. Чаще всего в компании делят задачи: поручают рутинные дела своим юристам, а сложные, где цена вопроса достаточно высока, — привлеченным, с которыми либо есть договор абонентского обслуживания, либо какие-то устоявшиеся отношения.

Ожидать большого роста спроса и на остальные юридические услуги тоже нет причин. Стандартный «джентльменский набор» (регистрация и ликвидация, банкротство, лицензирование, суды общей юрисдикции и арбитражи, бухгалтерское сопровождение) предлагают практически все. К тому же судами общей юрисдикции и арбитражем все чаще начинают заниматься адвокаты. А их, по данным Главного управления Министерства юстиции РФ по Свердловской области, зарегистрировано 2042 человека.

Результат — фирма, в которой работает 10-15 юристов, по екатеринбургским меркам большая. Алексей Макрушин: Штатный сотрудник должен приносить прибыль. Если я ему плачу 15 тыс. оклад, то уж эти-то деньги он должен отбивать плюс пятерочку на аренду давать и тысяч пять-десять на прибыль. Вот сумма, которую юрист должен на делах зарабатывать. Исходя из этого и штат формируется. Среди профессионалов встречается даже мнение, что заведомо нерентабельна компания численностью более 10 человек — по городу не найти столько клиентов, чтобы большой штат юристов постоянно работой загружать. Наталия Шептаева, генеральный директор юридической фирмы «Правовая защита»: Многие высококлассных специалистов не держат в штате. Потому что хорошему юристу около тысячи долларов надо платить. Если таких 10 человек, на одну только зарплату выходит 300 тыс. руб. Представляете, сколько надо иметь клиентов! Бывают к тому же тяжелые месяцы. У нас целый квартал — декабрь, январь и февраль — в принципе не из чего было платить зарплату. И при штате 20 сотрудников за 3 месяца задолженность вылилась бы в очень большие деньги.

Другое дело — аудит. Это уже не юридическая услуга, но она помогает привлекать новых клиентов и приносит прибыль. Марина Рыжкова, заведующая юридическим отделом аудиторской фирмы «ОгрПромАудит»: Аудит очень рентабельный вид деятельности. Его, безусловно, полезно развивать. К тому же изменилось законодательство, и аудит стал обязательным для многих организаций, в том числе и для государственных унитарных предприятий. Им обычно проверки нужны только формально. Такие с радостью пойдут даже в небольшую юридическую фирму, предлагающую аудит не за 100 тыс. руб., а за 10 тыс. руб.

Так как за аудитом многие предприятия обращаться вынуждены в силу закона, найти постоянных заказчиков намного легче. Алексей Макрушин: Над головой висит дамоклов меч налоговой, а аудиторское заключение — как щит. К тому же квалификация аудиторов всегда выше, чем у специалистов налоговой инспекции. Все наши клиенты после аудита, особенно если мы нашли огромное количество ошибок, или регулярно начинают обращаться за этой услугой, или вообще переходят на бухгалтерское сопровождение. Сегодня мы ведем бухгалтерию порядка 100 предприятий. А на юридическом абонентском обслуживании у нас всего четыре компании.

Фирмы предлагают и другие, смежные с юридическими виды услуг: оценку, операции с недвижимостью, всевозможный консалтинг. Евгений Артюх: Компании постепенно осваивают большой рынок консультационных услуг, куда, кроме юристов и аудиторов, входят рекрутеры, частично риэлтеры, специалисты по IT-технологиям и различные консультанты по маркетингу и менеджменту. И все мы стремимся этот рынок услуг охватить.

Выбор новых направлений не случаен — различные виды консалтинга тесно взаимосвязаны, и продвижение одного направления часто влечет за собой потребность в другом. Алексей Макрушин: Я сторонник планомерного развития бизнеса, без рывков и вливаний огромных денежных сумм. Мы начинали, как и все, с арбитража, регистрации и ликвидации предприятий и лицензирования. Как только стали всерьез заниматься ликвидацией и банкротством, нам сразу же потребовался серьезный бухучет. Раз специалисты появились, мы им тут же поручили бухгалтерское сопровождение предприятий. Это приносит деньги и загружает сотрудников работой. Развитие новых направлений подталкивает спрос. Если клиенты обращаются за аудитом, фирма получает соответствующую лицензию. Просят подобрать кадры — набирают специалистов, создают отдел рекрутинга.

Тот же рынок, но с другой стороны осваивают крупные аудиторские и консалтинговые компании. Открыв юридические отделы, они становятся конкурентами юридическим фирмам. Марина Рыжкова: Сначала мы занимались только аудитом. В 1997 г. на предприятие пришел юрист. Со временем создали целый отдел. Потом в связи с увеличением количества дел он разросся. К тому же в 1999 г. поменялось налоговое законодательство — теперь, чтобы взыскать штрафы, налоговая инспекция обязана обратиться в суд. 80% арбитражных дел у нас связаны с защитой прав налогоплательщиков. Остальные 20% — обычные гражданско-правовые споры. И 3-4% — уголовные дела, но связанные именно с налоговыми правонарушениями. Юридические услуги в общей выручке компании в начале 90-х составляли 1-2%, сейчас их доля увеличилась до 10-15%. Аудиторские и консалтинговые компании идут тем же путем, что и юридические, они также развивают новые направления: оценку, финансовый анализ, подбор персонала.

Организации, работающие на рынке консалтинговых услуг, постепенно уходят от деления на риэлтеров, юристов, аудиторов. Они стремятся полностью сопровождать финансово-хозяйственную деятельность предприятий-клиентов от создания до ликвидации. И конкурентная борьба идет не за бухгалтерское или юридическое сопровождение предприятия, а за клиента целиком — лучше самим оказать услугу организации, чем отправить ее платить деньги сторонней фирме. И выручка растет, и нет риска, что заказчика переманят. К тому же, раз заручившись доверием клиента, проще убедить его получать правовые, налоговые и кадровые консультации в одном месте. Чем больше у бизнесмена компаний, которые оказывают ему услуги, тем большему кругу лиц ему приходится предоставлять важные документы и раскрывать внутреннюю информацию. Юлия Иванова: Искать каждого специалиста в отдельности — лишняя головная боль. На рынке услуг есть серьезная проблема,— мягко говоря, обманы и мошенничество, а грубо говоря, «кидалово». Спокойствие клиента дорогого стоит.

Оказание услуг в комплексе позволяет не только получить с заказчика побольше денег, но и найти оптимальное решение его проблемы. Деление на гражданско-правовые, налоговые, уголовные вопросы — весьма условно. Иногда одновременно с правовым консалтингом возникают вопросы и по управленческому. Игорь Теущаков: Часто без всестороннего анализа ситуации невозможно дать правильный ответ. Чем, например, страдают обычные предприятия: планово-экономический отдел наметил цель, юротдел составил под это договор, а бухгалтерия, когда до нее дошла очередь, прослезилась, потому что столько налогов пришлось заплатить, что смысла в сделке уже не было. Или вот еще пример. Одна из московских компаний покупает в Томске предприятие и хочет понять, то ли они берут и за те ли деньги. Здесь сразу несколько вопросов решается: и оформление документов по сделке, и оценка имущества, лицензий, дебиторской, кредиторской задолженности. Без комплексного подхода не определить, стоит предприятие запрошенных денег или нет. Тут есть и гражданско-правовые, и налоговые вопросы, и вопросы аудита.

 

Связи и зависимости

У компаний всегда есть выбор.Можно самостоятельно развивать новые направления внутри фирмы или группы. А можно просто заключить договоры о сотрудничестве с соответствующими организациями. Ольга Макутенус: Все-таки аудит, бухучет или оценка — это услуга, которая не всегда нужна клиенту, обратившемуся в юридическую фирму. Исходя из моего собственного опыта оптимальный вариант — сотрудничать с аудиторской и оценочной компанией. Если ко мне обращается заказчик и говорит, что хочет с нашей помощью получить хорошего бухгалтера или провести аудиторскую проверку, я просто рекомендую фирмы, в которых уверена. Спокойно моим заказчикам, и партнеры благодарны.

Создание отделов и дочерних компаний — занятие дорогостоящее. Казалось бы, юридические, аудиторские или консалтинговые услуги по сравнению с другим бизнесом, особенно с производством, не требуют больших финансовых вложений. Но новым сотрудникам необходимо обеспечить рабочее место, купить оргтехнику, установить правовые базы. Игорь Теущаков: Создать направление — достаточно сложно. Чтобы бизнес заработал, нужны вложения, и не только финансовые. Одними ноутбуками, хотя для некоторых и это проблема, не отделаться. Нужны еще и мозги. Надо набирать людей, обучать их. А на это требуется минимум год-два.

Кроме того, необходимо обеспечить спрос на новые услуги. У крупной юридической фирмы с большой клиентской базой всегда найдутся организации, которым можно предложить аудит. Или руководители предприятий, которым надо купить квартиру, найти новый офис, подобрать кадры. Евгений Артюх: Потребности у клиентов можно формировать, разъясняя, какими видами консалтинга ты занимаешься. Прибыльность услуг зависит и от того, как их оказывать, и от того, как продавать. Качественное оказание услуг и их продажа — это не одно и то же. Мы поняли, что мы не адвокаты, а именно фирма, оказывающая определенный перечень услуг. Юристы, аудиторы и другие консультанты обязаны качественно их оказывать. А продавать должна отдельная служба.

Молодые компании на быстрый приток клиентов не надеются. Чтобы открыть, например, аудиторскую фирму, надо принять в штат не менее 5 аудиторов — таково требование законодательства. Сразу загрузить их работой, скорее всего, не удастся. Наталия Шептаева: Если компания новая, у нее своих клиентов еще не так много. А тем, которые есть, либо не предписаны обязательные аудиторские проверки законом, либо аудитор уже не нужен. Найти клиентов на аудит не так просто. Расширяться можно, только если ты вкладываешь деньги и готов к тому, что первые года два предприятие не будет приносить прибыль.

Компании включают бухгалтерские и аудиторские услуги в свои прайс-листы и рекламные буклеты, надеясь получить конкурентное преимущество. Собственных специалистов по указанным направлениям при этом иметь необязательно. Андрей Полищук, директор юридического агентства «Содби»: Новые услуги по бухгалтерскому учету и аудиту мы добавили недавно. Буквально несколько месяцев назад. Работаем в связке с частными аудиторами и аудиторскими фирмами на постоянной основе. Зачем дарить клиента конкуренту? Только потому что тот в своей рекламе заявил о бухгалтерском обслуживании? Они ведь могут также обращаться за услугами к специалистам, которые даже в штате не состоят. Чаще всего это именно так. Мы и раньше оказывали эти услуги, хотя их и не рекламировали.

Такая форма ведения бизнеса доступна фирме даже с самыми скромными финансовыми возможностями. Но, привлекая компании на субподряд, сложно гарантировать клиенту качество услуг. Евгений Артюх: Строя работу на агентских отношениях, нельзя добиться качества, требуемого твоей компании. Отправив клиента на сторону, ты всегда рискуешь потерять его. Да так и не поймешь почему — какую услугу он получил, доволен или нет? Можно, осваивая новое направление, попробовать поработать по подряду. Если видно, что спрос есть, начинать создавать подразделение, чтобы работу вести от своего имени. Тогда уже стоит задуматься и о бренде, об имени. А с ним ассоциировать определенное качество услуг.

С репутацией на рынке связан еще один аспект, влияющий на развитие новых видов деятельности. Если окружающие привыкли воспринимать компанию как юридическую фирму, привлечь новых клиентов в открывшееся кадровое агентство ей будет сложно. Евгений Артюх: Каждое новое направление — это для нас усилия и мучительные роды. Чтобы стать розничной компанией на рынке, допустим, аудиторских услуг, нам, в прошлом только юридической компании, надо преодолеть нами же созданные стереотипы. И так с любым видом деятельности.

Считается, что под раскрученный бренд можно продать все, что угодно. Но основной капитал юридической и консалтинговой фирмы — это люди, которые в ней работают. Такова специфика бизнеса: клиент прежде всего доверяет человеку, а потом уже бренду. Успех продвижения направления зависит во многом от того, каких специалистов сможет найти фирма. Евгений Шестаков: Чем больше сотрудников, тем сложнее отследить качество. Юридические услуги связаны с доверительными отношениями с клиентом. Если мы начнем укрупняться и вести огромное количество дел, подход уже не будет индивидуальным. Есть предел управляемости. Юристы ведь не прибегают к услугам консалтинговых фирм, чтобы выстроить структуру организации — сами считают себя консультантами. Полагаю, и юридическим компаниям необходимо привлекать профессионалов для организации бизнес-процессов и повышения качества услуг.

У талантливых сотрудников — руководителей отделов и направлений — всегда есть соблазн уйти, чтобы создать и продвигать собственную фирму. Так несколько компаний успели «отпочковаться» от «Содби» и «Екатеринбург-Альм-групп», «Левъ & Левъ-аудит». Евгений Артюх: В интеллектуальном бизнесе работают амбициозные, знающие себе цену специалисты. И сплотить их в одну команду очень сложно. Два юриста — три мнения. А если собрать двух юристов, двух аудиторов и пять риэлтеров, то вообще можно никогда ни до чего не договориться. Это очень субъективный фактор. Сегодня никто не склонен преуменьшать роль личности в развитии бизнеса.

Новые виды услуг компании будут предлагать клиентам и дальше — по мере необходимости. Андрей Полищук: Меняется законодательство, а за ним и спрос. Раньше к нам обращались по поводу заполнения декларации о доходах. Сейчас муссируются слухи о введении контроля над крупными покупками свыше 2,5 млн руб. Значит, опять появится соответствующая услуга. Часть компаний уже озвучили свои ближайшие планы. Так, развивать IT-консалтинг рассчитывают «Налоги России», проводить круглые столы и конференции, посвященные вопросам права, будет «Интеллект-С». Группа компаний «Левъ & Левъ-аудит» сравнительно недавно открыла агентство по подбору персонала и адвокатский кабинет, а в ближайшее время планирует увеличить объемы за счет новых форм продаж.

Каким будет рынок консалтинговых услуг через несколько лет, зависит от внутренней политики государства. Если правовое регулирование юридической, консалтинговой, оценочной, аудиторской деятельности не изменится, то фирмы и дальше будут развиваться двумя путями. Часть сохранит узкую специализацию, например, на интеллектуальной собственности. А большинство, считают эксперты, пойдет по пути компаний, оказывающих широкий спектр услуг. Евгений Артюх: Мы все немножко понервничали, когда был принят Арбитражный процессуальный кодекс, ограничивший возможности представительства в арбитражном суде,— адвокаты получили преференцию. Компании нашли выход из этой ситуации, но сначала некоторые временно приостановили оказание таких услуг. Не исключено, что примут закон, регулирующий деятельность фирм, занимающихся регистрацией предприятий. Возможно, также нам придется объединяться в какие-то саморегулирующиеся организации, профессиональные объединения. Примеры такого усиления общественного контроля над рынком уже есть — после отмены лицензирования риэлторской деятельности продолжила свою работу Уральская палата недвижимости.